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CtoC市場を切り開く。1兆円企業のつくり方〈薛悠司〉

 かつてベトナムでオフショア開発を手掛けるエボラブルアジア社をハイブリッドテクノロジーズ社に一部事業譲渡し、先日同社を東証マザーズ上場に導いた経験のある薛悠司(ソル・ユサ)氏。

◆Uber、Airbnb…CtoC領域の成長は止まらない

C2C PTE.LTD. Founder CEO 薛 悠司(ソル・ユサ) 

慶應義塾大学法学部政治学科在学中に有限会社VALCOM(現株式会社エアトリ)の立ち上げに参画。その後、2005年株式会社リクルートに入社。2011年、Soltec Vietnam Company社を立ち上げ、代表取締役に就任。2012ITオフショア開発事業のEVOLABLE ASIA CO., LTD.(ベトナム法人)を創業し、代表取締役に就任。東南アジア最大の日系オフショア開発企業に成長させる。2014年ソルテックグループの統括法人としてSOLTEC INVESTMENTS PTE.LTD. (シンガポール法人)を設立し代表取締役に就任。2017年、ダイレクトマッチングに特化したプラットフォーム開発事業のC2C PTE.LTD.を創業し、代表に就任。

 

 そんな薛氏が代表を務めるのがダイレクトマッチング事業のDX化を開発からグロースまで包括支援する企業C2C PTE.LTD.(以下、C2C社)だ。

 同社の大きな特徴はシステム開発だけでなく、ビジネスモデルの戦略設計や企業成長に欠かせないマーケティング支援、資金調達、業務コンサルティングなどのサポートを一気通貫で提供できる点だ。

 2018年に第一号案件の「Nailie(ネイリー)」をリリースして以来、複数社のアプリ開発にかかわり、4年間でパートナー企業の時価総額の総計は100億円を超えている。

 UberやAirbnb、メルカリなどが席巻し、近年ますます拡大を続けるCtoCマッチング市場。さらに、日本においてはラクスルなどに代表されるようなBtoBマッチングのDX市場も拡大を続けている。

 その胎動の中心に位置し、現在猛烈な勢いでその存在感を示しつつあるC2C社はいかにして生まれたのか。

 同社の設立の経緯や、パートナー企業のサービスが好調な理由について、薛氏に聞いた。

 

◆3年で500人規模に拡大

 薛氏がベトナムでITオフショア開発会社のEVOLABLE ASIA CO., LTD.(以下、エボラブルアジア社)を起業したのは、2012年。

 国を挙げてIT人材の育成に注力しているベトナムでの事業の可能性と、日本のエンジニア不足という課題に着目。ハイレベルなエンジニアを現地で雇用し、国籍、年齢、性別にとらわれないフェアな人事制度を導入、離職率が高いと言われるベトナムで独自のマネジメントを行い、2015年には500人規模まで企業を拡大。東南アジア最大の日系オフショア開発企業へと成長させた。

 さらに、2017年にはシンガポールでダイレクトマッチングに特化したプラットフォーム開発事業を行うC2C社を設立し、現在、日本市場で存在感を発揮している。

「エボラブルアジア社を経営する中で、より成長性の高い事業をつくりだすために、クライアントワークだけでなく、自社サービスとしてサスティナビリティのある開発・運営を手掛ける企業を創業したいと考えていました」

「そんな中、2015年ごろには、海外では『Uber』や『Airbnb』といったCtoCやシェアリングエコノミーのサービスが急速に成長していました。このトレンドを受けて、日本でも私たちの主軸となるダイレクトマッチングのプラットフォームの開発に需要があると感じたのです」

 C2C社の強みのひとつは、開発実績の蓄積にあると薛氏は語る。

「エボラブルアジア社では、500人規模の組織で開発を手掛けていたのですが、クライアントワークをこなすうちに、重複した機能を別のクライアントのために開発することが高頻度で発生することに気付いたのです。そして、合理的な開発を進めるためには、開発に求められる機能や知財を蓄積し、スクラッチではなく共通フレームワークで開発・運用できる仕組みをつくることが必要だと考えたのです。C2C社では、創業時よりこの課題に取り組むことが中長期的な成長を約束すると確信していました。そのため、共通フレームワークで開発できる体制を整え、それを実現してきたのです」

 さらに、C2C社はベトナムの子会社で90人ほどの現地エンジニアを抱えているため、安定したシステム開発やシステム運用保守を提供できる基盤も整っているという。

「これらのサービスを成功報酬型のレベニューシェアモデルで複数の企業に提供できたら、それぞれの市場規模が小さくても、UberAirbnbのような巨大市場と同様の市場規模と同様の売り上げが期待できるだろうと考えました。今は日本市場をターゲットに成功事例を積み上げています。昨年には日本の経営体制強化のため、日本法人C2C Platform株式会社を設立しました」

 

◆リソースのなさは問題ではない

 開発リソースを確保しているとはいえ、システム開発企業は数が多いため、価格競争になりがちだ。

 そんな中、C2C社は競合優位に立てる大きな特徴がある。開発“以外”のグロースマーケティングやプロモーション、資金調達、業務コンサルティングなども手厚くサポートできる点だ。

「当社では、パートナーのサービスリリース後は、毎月サービスの利益に応じた報酬を頂くレベニューシェア方式という契約形態をとっています。これにより、私たちもビジネスの当事者として、パートナーの収益にコミットする必然性が生じます。そのため、マッチングプラットフォームをつくりたいけれど、『代表がIT企業出身ではないから進め方がわからない』『社内にIT人材がいない』という理由で開発を内製化できない企業を支援できるのです。私たちは開発して終わるのではなく、サービスグロースも余すことなくサポートできることが特徴です。開発コストパフォーマンスが大きく従来の開発会社よりも上回っていることはもちろん、開発以外にも、パートナーの事業の成長に必要なことをあらゆる面でサポートしています」

 「ファイナンスがその好例」と薛氏は語る。

「これまでのパートナー企業が調達した資金の総額は25億円に近い金額にのぼりますが、その中には私たちが紹介した投資家からの出資も多く含まれています。私たちのパートナー企業の中には、『会社経営歴は長いけれど、投資家から資金調達をした経験がない』という経営者も少なくありません。そのため、単に投資家を紹介するだけでなく、希望にあわせて弊社のメンバーが投資家との面談に同行したり、ピッチ資料にアドバイスを送ったりする支援もしています。状況によっては代表の私自らが同行するケースも少なくありません」

「また、グロースマーケティングという点では、広告代理店対応やクリエイティブのクオリティ担保を私たちが一括管理することで、パートナー企業にマーケティングの部署がなくても最適化できるような仕組みを整えています」

 つまり、「開発できない」「資金がない」「マーケティングがわからない」といったアプリ開発に初めて取り組む企業のリソース不足を埋めるだけの実績をC2C社が持ち合わせているのだ。

 

◆月収110万円のセラピストも登場。C2Cのポテンシャルの高さ

 C2C社では24プロダクトの開発契約があり、現在すでに15プロダクトがローンチ済みとなっている。手掛けているアプリのジャンルは多岐にわたるが、どのようなサービスのLTVが高いのだろうか。

<C2C社開発プロダクト一例>

「プロダクトによってマーケット市場が大きく異なるので、LTVは一律で比較できません。特性や顧客属性などを鑑みて、戦略設計をしてからアプリの仕様に落とし込むことが多いです」

「例えば、ネイルをしたい人と好みのネイリストをマッチングするアプリ『Nailie』はサロン単位ではなくネイリスト個人への予約ができる、好みのネイルデザインからネイリストを選ぶことができるなど、競合サービスにはできていないファンクションに共感するアーリーアダプターを誘引できるように開発を行っているのが特徴です」

「実は、ネイリストの9割が個人事業主。そのため、C2Cのサービスと相性がよく、ネイリストにとっても、消費者にとっても潜在的なニーズが高いと確信していました。とはいえ、NailieC2C社が手掛ける初めてのプロダクトだったということもあり、最初は試行錯誤し、開発に1年半かかりました。しかし、結果としてリリースから3年半で約80万ダウンロードされており、手掛けたアプリの中でもトップクラスの売上を誇り、現在もネイリスト、ユーザーともに利用者が増え、成長を続けています

 飲食店と食品工場をマッチングさせる仕込み代行アプリ「シコメル」も好調だ。

「このアプリを提供する株式会社シコメルフードテックの西原直良社長は、20年間飲食業界におり、社内にエンジニアはいませんでした。しかし、先ほどお話したように、これらは問題ではありません。我々がゼロから開発や資金調達支援に携わり、ローンチから1年半で早くも月次GMV(流通取引総額)1億円の達成が射程圏内に入ってきています

 セラピストを選べる出張リラクゼーションサービスの「HOGUGU」は、セラピスト個人の所得向上に大きく貢献しているのが特徴だ。

「マッサージは誰に施術されたいかが重要になります。そのため、いかにセラピスト個人のARPU(一人当たりの平均売上)を上げるかを意識したUXになっています。そうした“個”を目立たせる設計の効果もあり、このアプリを使って月に110万円を売り上げるセラピストも誕生しています。登録してから1年以内で、手取りの収入が前職の3倍以上に達しているセラピストもいます」

 各業界によって、成長可能性のある領域とその方策は異なる。C2C社は開発から集客まで携わることで、業界の“不”を一気に解消するプロダクトを生み出せるのが特徴なのだ。

 

◆目指すは「2030年までに時価総額1兆円」

 薛氏は兼ねてより、「2030年までに時価総額1兆円企業をつくる」という目標を掲げている。

 そこまでの達成ルートはどのように描いているのだろうか。

「今後は、現状の事業成長に加え、C2C社自身もパートナー企業に出資をしていきます。また、マッキンゼー・アンド・カンパニーやボストンコンサルティングなどの外資系コンサル出身者が中心で構成される新規部署を設立し、戦略設計の上流から実行までハンズオンで提供します。さらに、この部署のメンバーを各パートナー企業に送ることで、より飛躍的な成長曲線を描き、顧客のニーズに応じたサポートができる体制を整えます」

「ただ、スポットコンサルのような介入は、事業成長の持続可能性に欠けます。これらのノウハウを各パートナー企業に引き継ぎ横展開できる仕組みも整え、私たちの手掛けたサービスが業界ナンバーワンのシェアをとれるようサポートすることを大きな目標としています」

 C2C特化型ビジネスクリエイティブパートナーとして、事業戦略から資金調達、マーケティング、業務コンサルティングまで総合的に支援するC2C社。同社が1兆円規模の経済をつくりだす未来は、すでに薛氏のみならず、この記事を読んだあなたにも見えているはずだ。